Que vous vient-il à l’esprit quand on dit « vendeur » ? Insistance, inconfort, vérité déformée ? Aujourd’hui, ce modèle de vente archaïque est mort.
Cerner les besoins de vos clients
En restauration, tout commence par une compréhension fine des besoins et désirs de votre prospect. Posez beaucoup de questions :
- Quelle est votre vision de l’événement ?
- Quel est votre budget ?
- Quels sont vos incontournables ?
- Qu’est-ce qui rendrait votre événement parfait ?
En connaissant ce qui compte le plus pour eux, vous offrez un service personnalisé. Par exemple, s’ils craignent de manquer de nourriture, proposez des solutions et des garanties pour les rassurer.
En écoutant réellement votre prospect, il se sentira entendu.
Et surtout : si vous ne pouvez pas fournir ce dont il a besoin, soyez honnête. En étant authentique, vous bâtissez la confiance. Même si vous le référez à un concurrent pour cet événement, il vous reviendra. Les promesses non tenues mènent à des expériences ratées et à des annulations.
Vendre en éduquant
L’acheteur d’aujourd’hui ne veut pas qu’on lui vende : il veut comprendre.
Si un prospect vous questionne sur vos tarifs plus élevés que ceux de la concurrence, expliquez concrètement ce qui vous distingue : temps de cuisson, méthode de préparation, provenance des produits. Plutôt que « mes aliments sont de meilleure qualité », montrez pourquoi.
Votre prospect comprendra ce qui vous différencie, et pourquoi il devrait vous choisir. Vendre est peut-être mort, mais éduquer vos prospects garde votre entreprise en santé.
